ITを活用した営業力強化
「スピード」と「質の向上」を追及した戦略的営業の実現
第1回 「企業が抱える営業課題を解決するために」
はじめに
インターネット、ITの発展に伴ない、電子商取引などによる低価格化やスピード化など企業経営が大きく変わりつつあります。また、モノが売れない時代でもあり、いかに売るかが大きな課題となっている企業が多いのではないでしょうか。
このような中、これまでのような「勘と経験」による営業スタイルを続けていては、企業として生き残っていくことはできません。
今回は、ITを活用して全社的な営業力を高め、いかに売上アップにつなげていくかについてお話します。
営業の課題
企業が抱える営業の課題は大きく4つに分けられます。
「販売管理面」・・・損益管理や商品管理に対する課題
（例）商品管理ができていない、月末の無意味な押し込み販売や安易な低価格特売りを行っている。
「マーケティング／商品開発の面」・・・今後の販売活動を行う上での課題
（例）市場情報の把握ができていない、売り場発想での商品開発ができていない。
「営業担当者の活動面」・・・個々の訪問活動における課題
（例）顧客ニーズを捉えきれず顧客に合った提案ができていない、訪問管理の徹底ができていない、商談状況の把握ができていない。
「組織／体制面」・・・組織／体制における課題
（例）目標の共有化ができていない。個々の役割が全体の中で明確でない、市場動向、業態変化に応じた営業体制になっていない。
中でも、「営業担当者の活動面」における課題を中心にITを使っていかに解決するかということについてお話します。
