東京都大田区にあるヤマダコーポレーションは、自動車整備で使用されるオイル・グリースなどを供給するポンプのメーカーとして実績のある会社だ。最近では、ポンプ技術や圧送技術を生かしたポータブルフロン回収機など、圧送ポンプの総合メーカーとして新製品の開発にも積極的に取り組んでいる。
「新しい販売分野のマーケット開拓のために、需要の掘り起こしをする必要が出てきたのです」
と語るのは、代表取締役社長の山田氏。従来の製品は同社契約の代理店による販売のため、営業部員はルートセールスを行っていた。しかし、新製品の販売では直接販売によるところが大きく、これまで以上に営業パワーが必要になってくる。しかし、営業の人員は増やすことができない。そこで、営業の効率化を図るにはどうすればいいのかという課題が生じてきた。
「5年前、社内の業務を再点検するために、机の配置やパソコンの利用状況、社員の行動をビデオカメラに録画して検証してみたのです。その結果、日報作成作業や業務報告にかかっている時間はもっと削ることが可能で、その時間を営業本来の顧客先の訪問と商談に時間を費やせるのではという結論に達しました」
とは営業部長の北川氏。管理する側も手書きの日報から営業部員の行動を把握し、売れなかった原因を特定するのにかなりの時間を費やしてしまい、効果的な訪問計画の策定などアドバイスをするのも大変だった。さらに、毎日行っていた現金での経費精算では、経理担当者が全員に精算金を配るといった無駄な部分も多かった。
こうした社内の業務の効率化を図ると共に営業力の強化を目指し、2000年11月からSFA（営業支援システム）導入の検討を開始した。
「SFAの導入で営業活動の効率化を図るとともに、社内の情報共有を実現させたかったんです。そうすることで、顧客との接点である営業部員からの生きた情報を素早く吸い上げ、製品開発に生かすといった営業と製造のマッチングを戦略的に行うことができるようになるからです」と社長の山田氏は語る。 |
直販営業のマーケット開拓を強化する目的でSFA（営業支援システム）を導入したヤマダコーポレーション。
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