株式会社 三王商会 様は、お菓子の総合商社として、日本各地のお菓子の専業メーカーより25000種に及ぶ商品を仕入れ、全国の菓子問屋をはじめ、ディスカウントストアー、100円ショップなどに供給されている。単に、生産者から消費者までのパイプの役割にとどまることなく、ユニークな専業メーカーの育成や商品の安定仕入、安定供給を通じて、消費者の嗜好的食生活を豊かにすることに尽力されている。また、日本国内だけでなく、海外にも日本の優れたお菓子を輸出されている。今回、三王商会 様は、販売管理システムを再構築され、処理能力を高めるとともに、より柔軟で拡張性のあるシステムとされた。

谷野社長が32歳で社長を継いだ時は、年商10億、社員15名、得意先300件、仕入先150件であった。それが、今年(2004年)には、年商60億、社員60名(内パート33名)、得意先1100件、仕入先550件になっている。同業者(東京都菓子卸組合加入社)がこの40年間で251社から47社に激減する厳しい環境のなかで売上を拡大されてきた。
そもそも、菓子問屋は戦後、お菓子の小売り店が多くでてきて、小売り店に供給する必要から発達した。問屋には、買いに来る問屋と売りに行く問屋があり、三王商会 様は売りに行くほうであった。「東北は既存の業者で飽和状態だったので、菓子の生産地である名古屋に、さらに関西へと出て行きました。関西方面にでたことで、多品種少量販売が身につきました。得意先も質より量。大手でなく、小さいところを多く持つようになりました。西に向かったことで、東京の同業者に比べ成長できたと思います。」と谷野社長は語る。また、スーパーやコンビニ中心の取引を見直したことが結果的に幸いした。焼き肉チェーンやレストランチェーン、100円ショップなどのすきま市場を開拓してきたが、このすきま市場が大きくなったことが成長の1つの要因である。

営業は、一人ひとりが経営者という意識をもってもらうため、営業の裁量範囲は広く、自由に営業活動を行えるようにしている。どこと取引しようが、何を仕入れようが、何を売ろうが基本的に営業の判断にまかせている。テリトリに関係なく取引することも許されている。給与は、年棒制で、毎年契約を更新するやり方をとっている。ごく、稀ではあるが、目標に満たないことが続けば、契約が更新されないこともありうる。年棒は、基本部分以外に、月々27万の変動部分がある。これは、売上額、利益額、利益率の目標値及びその達成いかんに応じて、それぞれ最大9万円がプラスされる。目標値は、前年の実績値でなく、前年の目標値を基準に決める。したがって、頑張って実績をあげて次年度が苦しくなるということはない。「実績でやっていると営業はくたびれてしまう。今年頑張れば、来年は楽になる。」(谷野社長)というやり方である。また、110%以上の実績があれば、特別手当てもでる。ただし、同じ目標だと給料は同じで、給料をあげるためには目標をあげる必要がある。

普通、三王商会 様くらいの規模になると、問屋でも商品部門なり商品企画部門を持つところが多いが、三王商会 様にはそのような部門はない。商品は、作ったり、開拓するものでなく、発見するものという考え方である。作るのはメーカーでそれを探すのが問屋の役目で、「問屋がPB商品を出すのは邪道。」(谷野社長)と言い切る。したがって、営業には商品を見つけてくることが期待される。「売るのでなく、買うのがセールス。月1つ以上新商品を発見することが営業の義務です。」(谷野社長)

営業個人の力量にたよるばかりでなく、組織として営業活動をサポートしている。その1つが、スポット商品情報の伝達である。スポット商品とは、メーカーがデッドストックになりそうなものを格安価格で流す商品である。この情報を、本部が掴み、善し悪しを判断し営業に電子メールで伝える。営業は、取引先に注文を確認し、結果を本部に返す。本部と営業のこの迅速なやりとりにより、在庫を抱えることなく、どこよりも早くスポット商品を手に入れることが可能になる。賞味期限のあるお菓子は速さが勝負である。売り先を持ち、決断が速いことで、メーカーから多くの依頼がくるという好循環になっている。

営業をサポートすることにおいては、コンピュータシステムもなくてはならないものになっている。当初(昭和47年)は、利益管理をきちんとして営業管理を行う(営業を正しく評価する)ことを目的として導入した。扱う商品が増えるにつれ、事務作業のための人件費が高騰してきた(昭和58年以降)。「人手では、熟練者でも、50社400アイテムが限界であった。また、やめられるととたんに困ったし、養成するには半年かかった。」(谷野社長)
このため、昭和63年にオフコンベースの受発注統合システムを構築した。平成元年に自動Fax送信が可能になり、15人のプロの受発注のコントローラーがいらなくなった。今回、導入したパソコンベースの販売管理システムでは、さらに操作が簡単になり、パートタイマーが1時間で通常の操作は覚えられ、2週間もあれば、例外処理も含めて完全に一人でこなせるようになった。このため、人件費は1/3になった。人件費もさることながら、注文処理がネックになり営業業務に支障をきたすということがなくなった。

営業には、ノートパソコンを持たせて、日々の注文、新商品情報の取込み、売上履歴の確認、日報作成が行えるようにしている。パソコンがあれば、自宅や車のなかでも作業ができる。車には充電器が全部に付いており、車自体が営業所になっている。例えば、注文書を作成する場合、得意先の過去の注文履歴が表示されるので、数量だけ変えれば簡単に作成できる。お客様から直接、本部に来た注文を営業に連絡したり、新規に登録された商品を営業に伝達したりといった会社対営業間のやりとりが非常に楽になった。
システムの全体構成を図に示す。販売管理パッケージ「スーパーカクテル」をベースに三王商会 様の業務にあわせてカスタマイズを行い構築した。

「処理能力が大きくなり、回線も4回線にしたので、仕入のFax送信が1日がかりであったのがが30分になりました。以前は、朝10時に締めても夜までかかっていました。今はすぐに届くので、納品が1日早くなりました。」と瀬谷常務は語る。このスピードアップはお菓子の扱いにとって重要である。「データを引き抜いて加工するのが楽になりました。在庫表でコード順をあいうえお順にするなどをいちいち頼まなくてもよくなりました。操作性だけでなく、拡張性、将来性が高くなったので、今後の改良は容易になると思います。」（瀬谷常務）その他にも、コンピュータにあわせることで、会社の中の書類が統一されて、伝達機能が高まったり、現場とのコミュニケーションもよくなったという。さらに、「経営の実態がわかってないと指示が細かくなり過ぎたり、あるいは、逆に大雑把になる。パソコンをやり始めて予測が読めるようになり、安心して経営できるようになった。」(谷野社長)とのことである。

「理想のシステムは営業がいらないシステムです。」と谷野社長は語る。「メインの取引先にはパソコンをあげて直接注文してもらう。サブのところに営業がいくようにする。そうすれば、もっと商売が広がる。」(谷野社長)という。
「消費者のニーズのモトは、千差万別の商品を供給している中小の専業メーカー。中小企業がニーズの原点を持っている。オーナーが家業のために開発したものがマーケットの原点です。」と谷野社長は語る。お菓子を製造するメーカーやそれを販売する卸、小売りが少なくなる中、ユニークな専業メーカーを応援する三王商会 様。三王商会 様の活躍が消費者である我々にお菓子を「よりどりみどり」できる選択支を与えてくれているのでしょう。