サンノプコ株式会社様

営業マンに何が必要か!使い易いか!を追求
-予実管理からナレッジまで独自の営業支援システムを構築-

売上数字というデジタル面、日報というアナログ面、さらに教育面と様々な角度から営業部門のシステム化に取り組まれているサンノプコ株式会社様。しっかりしたポリシーを持ち、利用者にきめ細かなサービスを提供されている。

サンノプコ株式会社 様は、1966年に三洋化成工業株式会社のすぐれた経営理念と、ノプコケミカルカンパニーの卓越した技術との結合から誕生した。「価値の創造のみが永続的な利益を生み出す源泉であることを思い、浮薄な利潤追求は行わない」ことを社是としている、技術に立脚した企業である。

扱う商品は、消泡剤、分散剤、湿潤剤、保水性流動性改良剤、潤滑剤、防腐剤など紙パルプ、塗料関連の化学薬品である。特に消泡剤においては世界でもトップランクに位置する。

日々の売上集計を経営者、営業マン、生産部門へ素早く提供

今回、サンノプコ株式会社 様が構築された営業支援システムは、予算に対しての日々の売上状況を全社の関連部門、特に営業マンに提供し、予算達成状況の確認や顧客とのコミュニケーションに活かそうとするものである。
「営業が、日々の売上情報をすぐに確認できることで、注文頂いたお礼などをタイミングよく顧客に伝えることができるようにもなります。」と情報システム課グループリーダーの高尾氏は語る。

具体的には、富士通株式会社及び株式会社富士通大分ソフトウェアラボラトリが提供する分析ツールである「Symfoware Navigator」及び「Naviイントラエース」を活用して、基幹システムに毎日入る売上データを計画値や前年実績値と比べながら担当者が容易に確認できるようにしたものである。
データの見方としては、部門別→担当者別→送り先(顧客)別、品名別→荷姿、入目(容量)の順に見るようになっている。
営業担当者を中心とした見方になっているが、これは、営業マンが使うことを中心に考えていることと経営者、管理職が状況を確認し対策を施す場合も担当者に対して行うことが一番手っとり早いと考えるからである。
「例えば、経営者は、今月の現在の動きはどうなっているかを見て、売上が予定に達していない場合、どの課なのか、だれにハッパをかければいいかをすぐに捉えることができます。」と情報システム課主任の岸本氏は語る。
今回のシステムは、これまで基幹システムで種々の分析パターンを提供してきたが、あまり利用されなかった反省を踏まえて、なるべくシンプルにし、余計な機能はなくし、使ってもらえるシステムを第一に考えた。実際、利用率は、大きく改善された。

このシステムは「受注消し込みシステム」と呼ばれている。いわゆる予算管理システムである。
この上流に販売計画入力システム、経営計画作成システムがあり、この「受注消し込みシステム」と連携している。また、製造部門もこの「受注消し込みシステム」を覗いて、生産計画システムに反映している。

営業のナレッジを共有する「I-Report」データベースとe-Learningシステム

サンノプコ株式会社 様の営業支援システムとしては、「受注消し込みシステム」のような数字を処理するもの以外に、アナログ的なシステムも構築している。その1つに「I-Report」データベースと呼ばれるものがある。I-Reportの「I」はInformationで、顧客を訪問する毎に営業マンが書く日報を蓄積・検索するためのデータベースである。顧客、商品、機能、販売量増減などいろんなキーで検索できる営業マンのナレッジ共有の仕組みである。「経営トップの指示もあり、よく利用されている。弊社は、顧客の問題を解決する提案型営業なので、個々の営業マンの持つノウハウを共有することは非常に大切である。」と高尾氏は語る。

サンノプコ株式会社 様は、技術の優位性を保持することで成長を遂げられたが、それは、「お客様のそばにあって要望を聞く」ことをモットーとし、営業マンが伺ったお客様の情報を皆で共有してきたから実現できたことである。

富士通株式会社 が提供するe-Learning(教育)システム「Internet Navigware」を導入されたこともノウハウ共有がキッカケとなっている。「SNLネット塾」(SNL:SAN NOPCO LIMITED)と呼ばれるこのシステムは、社員として身につけておくべき基本的な知識・能力の習得ばかりでなく、営業マンのノウハウを伝えるべく導入されている。

情報化への取り組み

中堅企業の情報化レベルは、経営トップの姿勢に依存することが大きいように思われる。
サンノプコ株式会社 様では、「すべての人に平等な情報を！」をテーマにトップが率先して情報化に取り組まれている。また、「システム化をする前に業務改善をし、それに合うシステムを構築する。」(高尾氏)やり方で利用者に使い易く、実効のあるシステム化が実現されている。
今後、インターネットを利用したビジネス(BtoB)に取り組まれる予定である。経営トップの指導力と業務改善により、さらなる効率化が実現されることになろう。

本事例中に記載の肩書きや数値、固有名詞等は掲載日現在のものであり、このページの閲覧時には変更されている可能性があることをご了承ください。